北京百川房地产经纪公司（以下简称百川）的名气应该排在中上游，在业内也有着良好的口碑。仔细算下来，百川已经走过了近五个年头，凭借着坚忍不拔、开拓创新、细心学习的企业精神，以及独特的经营理念，使百川在南城的项目代理市场上占主导地位。百川在原有成绩的基础上也发展了自己的品牌建设，本站记者于12月6日对百川公司总经理李亚明先生进行了专访。
记者（以下简称记）：百川最近代理了几个项目？它们的销售情况怎么样？另外百川在近期还有哪些项目要推出？
李亚明（以下简称李）：晶城秀府这边基本上已经快清盘了，现在还有８套大户。离我们预定的时间还有两个月，这样看来清盘是不成问题的。项目方面近期我们有１２月底西三环那边的南北栋、明年４月份的本色（暂定名）、明年６、７月份的晶城秀府三期、还有明年5、6月份启动的两个储备项目的前期工作。最后这两个项目都在西六环，其中一个在门头沟、另一个在卢沟桥，大概在07年上市。其他的就是还有一个外接团——北五环的清秀阁。另外我们还准备做一些其他的外接团和二手盘。
现阶段的工作重点是南北栋。那边的交通很方便，周围的配套设施也很齐全。均价初步定的差不多是７０００元/平方米。此外这个项目我们提出了一个“城市再生”的一个新概念，近期也会做这方面的活动。
现在我们百川也正在考虑到做写字楼的代理或者外地项目的代理、二手房的代理也正在考虑当中。
记：北京的房地产代理公司是越来越多。百川在经历了５年的风雨，已经逐渐壮大。对于一个这样一个竞争压力逐渐增加的环境来讲，百川的核心竞争力是什么？
李：我们的核心竞争力主要包括两个方面。一个是百川所提出的“细节营销”，另一个是百川比较有特色的“开发策划”。
细节营销，也就是说我们在销售这个过程上提到了的一个“细节”。能反映的细节其实很多。举个例子说：方庄桥的东南角有一个我们的广告牌。 这个广告牌画面怎么安排，电话、logo、卖点在什么地方都安排的很好，可是我们还要考虑到其他方面的因素。比如：广告牌的画面距离比较短，假如是开车的话，1秒钟是12米，那么停留的时间就比较短，那么这些精心的设计的关注力就不高。而这些都是属于出自对于细节的考虑。如果我们能把这些细节想到、做好，我觉得才能通过一个正当的合理的渠道，去表现出来。这就是下一步百川要做的细节营销。我想就靠这个基本功会赢得很多开发商的信任，因为你是真真实实地做到了。从效率和节约资源的角度来说，我希望我刚才说的关于细节的东西能成为百川模式性的东西。这也是我们将来核心竞争力最主要的一个地方。
关于开发策划，原来邓智仁提出过一个全程策划。从项目的拿地、建什么产品、卖给什么人、通过什么渠道、组建队伍、到让什么样的公司来管理、甚至包括用什么样的施工队、用什么样的建筑公司，它完全整合了。但是现在在北京能这样做的不多，我个人认为万科在这方面做的还是很不错的。现在北京大部分项目的前期和策划是脱钩的。大部分的代理公司主要还是负责营销，就是怎么把开发商的楼盘卖出去、怎么宣传、找什么样的客户等等。而我觉得百川想一开始就介入做这些前期方面的工作，把我们的服务形成一个整体，以此打动开发商。
记：前一段时间举行的房地产品牌建设高峰论坛，从侧面反映了房地产行业的品牌建设是一种大的趋势，百川是怎么样建立好自己的品牌的？
李：百川本身就是我们的品牌，这也能从一个侧面反映出我们的核心竞争力。品牌是需要花钱的，因为包括对外宣传的一个力度。同时品牌的建设和宣传也是需要时间和人力的去积累的，想短时间建立品牌是不现实的。但是百川和其他代理公司不同的是，我们的特点主要是帮助开发商发现自己的优势，同时帮助他们实现最大利润，从而形成自己的品牌。
百川也是基于核心竞争力的两个点去建立自己的品牌的。第一步就是要做事的同时找到百川的特色和核心竞争力。身边这些同行业，比如“伟业”和“中原”，他们打造了一个“综合服务商”的概念，写字楼、商业、住宅、二手房他们都做。目前来说，百川做住宅出身的比较多，商业也有一部分，但是写字楼、别墅、大型的商业，我们的人才储备还是不够。所以想形成一个竞争力的品牌暂时是很难的。
另外像我们现在暂定的口号“个性地产、细节营销”、我们对百川诠释是“百川汇海”、“广纳百川”，等等，这就是我们要表现的品牌。
记：您从事房地产行业这么多年来，都有哪些心得？百川将来还有什么打算？
李：我上面谈到的就是我的经验总结啊。我从业经历13年，自认为是一个多面手，做过写字楼、商业、住宅和别墅。在开发公司做了8年、自己做代理公司做了4年、跑前期跑了2年，我最多的感触是策划在逐渐地往前提。你拿了一块地，这块地能创造什么价值、它的人文特点是什么、建一个什么样的产品，和公司的回报率等问题都相结合。所以我更注重的是拿地、它的客户群、最后为客户打造一个产品。
还有另外一个是资源整合，现在对于怎么将北京的房子拿到欧洲、美国去卖的探讨很多，但是市场上也有很多国外的项目拿到北京来卖。后者就形成了一种特色，现在百川也正在准备做这方面的工作。我们现在正在谈马来西亚吉隆坡双龙塔下面的公寓怎么在北京市场上卖。我认为市场上还是有这方面需要的，这种卖法是和移民、教育、养老等因素相结合的。这也就辅助了我们建设自己的品牌和核心竞争力，因为这本身也形成了我们的特色。
百川原来的主要骨干现在都在集团，所以现在的百川是重新组合的班子，也是在一个新的起点上发展，所以很多东西还是在摸索。我现在谈的很多都还是畅想，还没有做到家，但是我们一直在朝着这个方向努力。
记：关于尾房，您是怎么样看待的？
李：我觉得尾房在量上说是销售率达到85%以上的时候，剩下的房就基本上可以叫尾房了。第二个特点是在设计、质量、位置上或多或少有点问题，同时价格上又没有明显性价比——现行政策下不好处理，需要高手来推销出去的房子。
但是恰恰是这15%的房的利润是开发公司的利润，那么由于以前的策划更注重把把2/3的推广费花到前1/3的。而我们现在就是从推广里面拿出一部分特定的精力，专门来负责尾房这边。所以从宏观点角度来讲，这是一个大局观的问题，怎么合理分配这些资源的问题，说到底它还是一个细节的问题。你在前期能想到，你能把这个问题都想到办法解决，那么在后期就不会出现这样的问题。
现在能这样全局考虑的人越来越多。他们的资金分配、人力分配更平衡了；加上大势比较好——可买的房子比较少，或者说尾房有更好的性价比，比如说促销了、降价了。这样说来，尾房的市场还是会越来越大的。
李：对于我们百川下一步来说，最重要的是要积累，资本积累、人材积累、不能因为挂靠集团就依赖集团。我也希望百川能继续健康的成长下去。
